MARKETING STRATÉGIQUE: Quelle est ta clientèle cible?


En tant que consultante, j’ai la chance d’explorer différents univers, différents types d’entrepreneur(e)s dans des entreprises tout aussi différentes l’une que l’autre. Cependant, avec le temps j’ai réalisé qu’un bon nombre de ces entreprises n’avaient pas, avant mon passage, une clientèle cible! Je te jure, mes oreilles saignent quand j’entends ça. En même temps, je suis consciente que le premier réflexe est de penser que tous sont nos clients parce qu’on veut faire de l’argent. Bon, ce n’est pas une question de refuser des clients parce qu’ils ne correspondent pas à ta clientèle cible. Au contraire! Je vois plutôt ça comme une façon de bien investir son temps sur ce qui rapporte le plus. Je suis certaine que là tu commences à comprendre le principe! Tu rentabiliseras non seulement ton temps, mais ton argent aussi! Alors, comment définir ta clientèle cible Premièrement, on va définir ta clientèle cible. Deuxièmement, on va élaborer tes personas! COMMENT DÉFINIR TA CLIENTÈLE CIBLE?

En fonction de tes produits/services offerts, quelle est ta clientèle idéale? Voici quelques questions que tu peux te poser en fonction de la pertinence de certains critères:

  • Genre : Femme, homme

  • Âge : Entre X ans et Xans

  • Cycle de vie : Jeunes adultes, adultes, personnes âgées, etc.

  • État civil : Célibataire, conjoint de fait, marié(e), divorcé(e), etc.

  • Occupation : Étudiant(e), travailleur, entrepreneur(e), retraité(e), etc.

  • Revenu moyen : Entre X$ et X$

  • Etc.

Le meilleur truc à cette étape-ci est d’y aller de façon générale. Ensuite, on va aller préciser les différents profils de ta clientèle communément appelés en marketing des personas. COMMENT DÉFINIR LES PROFILS DE TA CLIENTÈLE CIBLE?

Il est maintenant le temps de venir préciser les différents profils de ta clientèle cible qu’on appelle les personas. Ils représentent des sous-ensembles de ta clientèle cible qui ont des comportements différents. Tu comprends maintenant qu’on n’ira pas chercher un client avec un comportement X de la même façon qu’un autre client avec un tout autre comportement d’achat. Il y a plusieurs façons d’élaborer tes différents personas. Il n’y a pas de nombre maximum de personas, mais, à mon avis, un minimum de 3 personas permettent d’avoir une bonne idée des différents segments. Voici les différentes caractéristiques avec lesquelles tu peux segmenter ta clientèle cible :

Caractéristiques des consommateurs :

  • Géographiques (Pays, province, ville, quartier, région, population, densité, etc.)

  • Démographiques (Âge, sexe, taille du ménage, cycle de vie, âge des enfants, revenu, scolarité, religion, type de propriété, etc.)

  • Psychographiques (Personnalité, style de vie, etc.)

En effet, il existe d’autres types de segmentation telles que par situation d’achat, caractéristiques de l’organisation, situation d’achat, etc. Cependant, je ne les élaborerai pas puisqu’ils sont beaucoup plus complexes et demande certaines connaissances plus approfondies concernant le comportement du consommateur. Comme tu t’en doutes probablement, le choix des caractéristiques dépend de ton entreprise. Alors, choisis tes critères en fonction de la pertinence de ceux-ci en lien avec ton entreprise. Mon but n'est pas de t'apprendre à les faire parfaitement parce que ça serait beaucoup trop long et aussi parce que déjà le fait de comprendre le principe va faire une énorme différence dans ton marketing! SI TU VEUX UN EXEMPLE POUR T'AIDER

À titre d’exemple, si on prend l’entreprise Loblaws qui fait partie des trois géants de l’industrie de l’alimentation. Pourquoi distribue-t-il ses produits sous différentes bannières telles que Maxi, Loblaws, Provigo, etc. ? Suite à cette lecture, la raison te semble probablement plus évidente. En effet, chaque bannière a une clientèle cible différente. Voici un exemple de personas que Maxi pourrait avoir en fonction du style de vie de sa clientèle:


  • Une maman monoparentale qui gagne un bon revenu, mais qui doit nourrir à elle seule ses 4 enfants. Elle va donc chez Maxi pour profiter des promotions et des imbattables (coupons).

  • Un étudiant qui travaille en moyenne 15 heures au salaire minimum pour payer ses études et doit également subvenir à ses besoins. Il va faire son épicerie chez Maxi pour se nourrir à moindre coût grâce à la marque ‘’sans nom’’.

  • Un couple, parent de 3 enfants, fait leur épicerie chez Maxi pour bénéficier du rapport quantité/prix des gros formats offerts.

  • Etc.

Segmentés par style de vie et en fonction de leurs besoins, ces personas ne sont qu’un exemple pour illustrer le principe de l’importance de connaître sa clientèle. Rien n’exclut que d’autres personnes puissent aller faire leur épicerie chez Maxi, mais cette bannière concentrera sa communication en fonction de ses différents profils de clientèles cibles. Toi, connais-tu ta clientèle cible? Quels sont les différents portraits de ta clientèle?